深耕甲方HR工作15年后毅然轉身;見證傳統人力資源公司向全面業務的轉型發展...這位人力資源從業者的24年職業軌跡，正是對他不斷打破邊界、開拓新局的最好見證。

本期《禾禾同學會》特邀超信國際副總經理方志南，分享其對行業的洞察：人力資源公司如何轉型求生?客戶的多元需求如何滿足?行業將走向怎樣的未來?...接下來，我們一起揭秘。

01突破自我，見證行業的多樣可能

方總的職業生涯起點是在2001年。大學剛畢業，他便以HR的身份進入一家日企，并在此工作了近十年的時間。談及日企給他留下最深刻的印象就是：團隊自驅力，包括年逾70的董事長在內都會在早晨遲到后，遵循規矩向全體員工鞠躬道歉。

而第二家的雇主則是讓方總深入了解了國內民營企業的用人哲學，“賽馬不相馬”。據方總自述，在那六七年的時間里，他作為HR總監曾親手勸退、優化過許多人，也見證了很多一線銷售蛻變為職業經理。“能者上、平者讓、庸者下”的管理觀念得到淬煉。

當時間來到2016年，那是他職業生涯的關鍵拐點。彼時已是無錫當地知名的人力資源公司的超信集團向他拋出了橄欖枝，雙方一拍即合。對此，方總表示，能夠促使他從甲方向乙方毅然轉型的，不僅是他與創始人王董事長相識的淵源，以及更加優厚的待遇;更重要的是，他能夠突破甲方“命題作文”式的工作，去服務更多企業，學習不同企業的管理模式。

此后9年，方總陪伴超信從傳統勞務模式向人力資源全鏈條業務模式轉型。現在，他作為公司的副總經理，分管外包、獵頭、安保、培訓等模塊，實現了管理能力的多元發展。

02全面開花，傳統人力資源公司的轉型

談及過去，方總認為那是一個人力資源的黃金時代。經濟高速增長，訂單如雪片般向客戶飛去，也催生了對人力資源公司的海量需求。“給我一萬人!”客戶一聲令下，傳統人力資源公司們無需了解核心需求，只需依靠遍布城鄉的勞務中介，將勞動力從別處“拿來”并向客戶輸送。即使這樣的做法讓不少公司背上“人販子”的名聲，卻也活得足夠滋潤。

但當國際局勢動蕩、經濟下行引發了市場寒意，當國內產業升級需求迫切，客戶需求總量驟減，而在“質”的方面逐漸提升。方總如此形容，甲方的人力需求就像一座“金字塔”，傳統人力資源公司只做塔基(基礎工)部分就足以盆滿缽滿。但當基層需求減少，如果人力資源公司無法滿足客戶的其他需求，哪怕供應鏈再強大、成本再降低，利潤空間也是有限的。正確做法應當是，踐行“學習型拿來主義”，即借鑒吸收先進的商業模式與服務理念融入自身業務，以滿足客戶的全面需求。

因此，從2018年開始，超信開啟了人力資源服務全鏈條的實踐，在獵頭、藍領招聘、職業培訓、安保服務等多項領域進行深入探索，“拿來”精髓，并結合區域市場及客戶需求創新落地。以獵頭業務為例，2021年，超信成為禾蛙迅致的首家合伙人，并在迅致的培訓下實現獵頭業務的成功運轉與團隊搭建。據悉，合作4個月后，超信成功交付獵頭崗位34個，業務至今仍穩定推進。

拓展新業務的同時，超信也不忘用AI賦能傳統業務。早在3年前，超信每年會投入上千萬用于AI研發，以解決企業用工標準化的難題，賦能企業智慧化發展。

時至今日，超信以無錫區域為核心，業務覆蓋人力資源全鏈條，服務范圍輻射全國，實現了從人力搬運工到全面服務商的成功轉型。

03選擇與聚焦，人力資源公司的生存模板

如果說作為地方龍頭公司的超信，其超前的布局及充足的資源是轉型的重要支撐。那么，面對如今客戶預算緊縮、行業洗牌升級的時代背景，數量龐大的中小型人力資源公司又該如何求生？

“如果一個客戶只在乎價格，而忽略服務本身的價值，那他很難成為值得你長期投入的‘真客戶’。”方總的回答點出了與這類客戶合作的本質，他們對價格極其敏感，人力資源公司很難擁有信任累積與合理利潤。他堅信，好的客戶是理解并允許人力資源公司擁有合理空間的。

因此，方總為中小人力資源公司提出的第一點建議就是，清醒的選擇。放棄不合理的客戶需求，將有限的資源投向能帶來合理回報和成長空間的客戶群體，這也是中小公司建立根基的關鍵。

下一步是聚焦。對中小人力資源公司來說，資源有限是現實，不能為了獲取更多需求，盲目開拓業務。方總認為，一定要深挖甲方需求，并聚焦在一個自己擅長的點，做到“一個猛子扎下去，能隨時履約，能扎透!”以曾經的超信為例，他們正是穩扎穩打發展勞動力外包這個核心領域，并在此基礎上不斷拓展更旺盛的枝椏。

想要活下去并活出價值，靠的不是低價血拼或盲目擴張，而是選擇的智慧與聚焦的深度。這，就是中小人力資源公司的生存之道。

04 組隊破局，鏈接一切資源生態協作

沒有哪家人力資源公司能真正精通所有領域，這是在方總視角下的行業現實，“和人一樣，企業也要有自知之明，要知道你不是啥都能做的”。如果對某方面不夠擅長，可以尋找能嵌入自身短板的“他山之石”，借助外部的力量完成交付。而這個嵌入點，正是像禾蛙這樣的交易做單平臺。

伴隨產業加速升級，總會有一些團隊暫時無法覆蓋的細分崗位，或是特定行業的頂尖人才獵尋需求。此時，人力資源公司就可以在禾蛙發單，為需求“引進來”適配的交付力量;同樣的，人力資源公司也可以“走出去”，在禾蛙接單，在自己擅長的領域幫助他人完成交付。

他形容，這就像人吃飯，第一選擇不會是從頭種糧食，而是去買米。人力資源公司想要滿足客戶的需求，也并非一定要全部靠自己完成，而是要結合所有的資源和平臺，增強服務的彈性和邊界。

而禾蛙能夠帶給行業的賦能，不只在于單次需求的解決，還有團隊成本壓力的緩解。在行業平穩上行的階段，人力資源公司敢于招兵買馬，擴張團隊;但在波動時期，對于追求輕資產的公司而言，這份成本難免沉重。

禾蛙則提供了第三種選擇：需要時接入，完成后釋放。這種靈活的合作機制，不僅促使發單方與接單方伙伴有效分攤了成本，更是推動了行業從“零和競爭”向“價值共生”的進化。

做減法，為的是生存;做加法，為的是生長;做鏈接，為的是生態共贏!超信所走過的路，正是無數傳統人力資源公司創新求變、努力向上的縮影。

這條路，注定不易，但好在合作的時代已經到來。未來的人力資源行業屬于“既能沉下心交付每個崗位，也能張開手鏈接整個行業”的伙伴，禾蛙愿與你們一起，互相托底、彼此成就，以合作的力量穿越行業周期，奔現人力資源新時代!