華為中國合作伙伴大會2025近日召開，會上華為中國政企業務總裁吳輝詳細闡述了“伙伴+華為”體系在2024年的輝煌成就及未來發展藍圖。這一體系以“四梁六柱”為框架，取得了顯著成效：華為向合作伙伴投入超過80億元，團隊規模擴增1200人，項目線索增長31%，違規伙伴數量大幅下降45%，數字化平臺訪問次數突破1.3億，同比增長56%。在“伙伴+華為”體系中，銀牌及以上級別伙伴的收入增長了25%，商業市場交易伙伴數上升22%，有效分銷精英數激增超過81%，產品研發、服務支持和供應鏈等方面均取得了顯著進步。

吳輝在演講中提及，我國AI相關的ICT市場潛力巨大，預計市場規模將從2024年的1.2萬億元增長至2028年的3.5萬億元。然而，企業在AI應用方面卻面臨諸多挑戰，如數據利用率低、AI項目難以規模化推廣、技術與實際需求脫節等問題。吳輝指出，在AI浪潮下，技術本身并不能直接轉化為商業成功，需要專業的ICT團隊來保障。因此，華為提出了“同路人”理念，旨在構建以“客戶為中心”的“伙伴+華為”體系。

“同路人”理念包含共同理念、共識規則和共贏結果三個維度。共同理念強調“以客戶為中心”，認為服務客戶是企業存在的唯一理由；共識規則則倡導彼此信任、相互尊重、相互投入和共同成長；共贏結果是合作的最終目標，追求以客戶為中心的三贏局面，即客戶通過合作獲得高品質的產品和解決方案，伙伴獲得實際利潤，華為實現有質量的增長。

為進一步優化“伙伴+華為”體系，華為將實施“優質資源向優質伙伴傾斜”的策略。2025年，華為將按照伙伴能力和為客戶帶來的價值重新分類伙伴，并重新設計權益。對于能力更強、價值更高的伙伴，華為將提供更多的專屬服務、更高的激勵和更多的支持。同時，華為計劃將聯盟伙伴拓展至20余個子行業，數量增加至65個以上，開放資源和機會，鼓勵聯盟伙伴深入參與行業合作。

在服務方面，華為將圍繞客戶成功，加大伙伴授權，強化服務能力和要求，以實現服務模式的全面轉變。面向客戶，服務將從傳統的保障為主轉變為提供全生命周期服務；面向作戰，從條塊化模式轉變為線上線下協同作業；面向伙伴，則轉變為全方位深層次協同。華為還將推廣千人布道師計劃，提升伙伴體系的技術濃度和能力，并通過工作坊和“一坊三輔”的深入賦能，幫助伙伴明確戰略定位、識別組織能力短板，并制定高效清晰的戰略流程。

隨著數智化轉型的推進，對伙伴的能力要求也在不斷提升。經銷商認證要求更加嚴格，強調直接服務客戶的能力。中間通路伙伴若僅作轉售，將不計業績且無后返；伙伴需在專業技術和服務上加大投入；新增綜合經營管理能力評估，從營收規模、員工數量、公司管理與資質等方面由第三方進行評估。同時，引入客戶對伙伴服務的滿意度反饋，篩選出真正有實力的“同路人”。

吳輝表示，華為將持續建設“以客戶為中心”的“伙伴+華為”體系，與志同道合的“同路人”一起，助力客戶跨越數智鴻溝，共同迎接數智化時代的挑戰和機遇。這一理念不僅打破了傳統商業合作的壁壘，還形成了良性的商業閉環，為客戶、伙伴和華為的共同發展和行業的健康進步樹立了典范。